HERRAMIENTAS DE COMUNICACIÓN COMERCIAL

DESTINATARIOS

  • Vendedores de salón / tienda / mostrador.
  • Vendedores, visitadores, asesores comerciales.
  • Profesionales que quieran aprender a vender sus servicios
  • Responsables de Capacitación Técnica de empresas.

FUNDAMENTOS

En la conversación entre el comprador y vendedor muchas veces por improvisación o por falta de herramientas lingüísticas no se termina de crear la conexión necesaria.

La venta es una negociación, por lo tanto es un tipo de conversación que se puede diseñar y en la cual se pueden aplicar herramientas lingüísticas que favorecen la comprensión del vendedor para poder ofrecer el mejor producto o servicio de una manera que también sea percibida de manera eficaz por el comprador.

OBJETIVOS GENERALES DEL TALLER

  • El vendedor conocerá la psicología del proceso de compra para determinar las emociones en juego y qué compra quien le compra.
  • Conocerá los roles del comprador, decisor, usuario -quién es quién en la compra- y lo trasladará a su caso en particular.
  • El vendedor manejará herramientas prácticas del lenguaje para poder indagar asertivamente las necesidades y deseos del cliente y mejorar la persuasión.
  • El comprador sentirá que fue asesorado y escuchado
  • Se mejorará la experiencia de compra.

TEMAS A ABORDAR.

  • Filosofía de la venta. Qué es y qué no es vender. Repaso de experiencias positivas y frustrantes. La emoción en la venta.
  • Fenómeno de la comunicación: escucha activa = oír + interpretar.
  • Lo que pasa por la mente del consumidor. Conocer el proceso ayuda al vendedor a guiar la experiencia de compra paso a paso.
  • Usuario, decisor, pagador. ¿Quién es quién en la compra? ¿Qué me compran?
  • El poder de las preguntas cuando se formulan orientadas a objetivos: conocer al comprador desde lo racional y lo emocional; buscar acuerdos parciales y finales;  
  • Cambios en la forma de proponer. De lo negativo a lo positivo; la conjunción “pero” de un lado y del otro de la frase; vendiendo beneficios.
  • Herramientas de persuasión.
  • Palabras que suman y que restan. Cómo reemplazarlas por términos más amigables.
  • El lenguaje como creador de la realidad. Visualización [lo que va a experimentar el comprador].
  • Manejo de las emociones en la venta. La gente compra por una emoción y justifica con la razón.

METODOLOGÍA

[Presencial  o Webinar on-line / in Company o por convocatoria]

  • Talleres muy participativos donde los protagonistas son los participantes y no el facilitador.
  • Usamos videos para reflexión y debate o para cerrar algún concepto
  • Juegos y dinámicas para reforzar desde lo vivencial y experiencial poniendo el cuerpo.
  • Trabajos en grupos chicos para reflexionar y compartir experiencias. Creación de las frases para tener “pre-cocidas”.
  • Juego de actuación. Se diseña el guión en equipo y luego se actúa; en lugar del role-playing improvisado
  • Invitación final a compartir lo que se llevan del taller y a poner en práctica en un plazo de una semana alguna herramienta para compartir los resultados.

DURACIÓN

En formato presencial. 3hs netas con un recreo en el medio.

En formato Webinar. Recomendamos espacios de no más de 1,5 hs. Serían 2 encuentros.

FINANCIACIÓN

  • In Company Por su valor agregado para la mejora en la experiencia de compra y en la efectividad del vendedor, consideramos que para las empresas y organizaciones es una inversión que se verá reflejada en mayores ventas y fidelización del cliente.
  • En distribuidores o canales de venta. El fabricante ofrece el curso a los vendedores de su cadena de distribución. Los ejercicios se orientan con ejemplos para ofrecer determinado producto y servicios del auspiciante. Esta modalidad requiere del diseño de las actividades con personal idóneo de la empresa que nos oriente acerca de los productos.
  • Talleres abiertos. Por convocatoria y suscripción libre con cupo, a vendedores libres, profesionales que quieren mejorar su venta de servicios, a responsables comerciales de empresas y a todo aquel que quiera mejorar su persuasión.

BONUS TRACK.

Las herramientas, ejemplos y distinciones que usaremos en el curso para mejorar la efectividad comercial y profesional, también se podrán aplicar en las relaciones personales: negociar las vacaciones con la pareja o persuadir a un hijo para que haga deporte y estudie.

ACILITADOR

Mariano H. Durlach

Mariano se graduó de arquitecto en la UBA. En sus primeros años de profesión integró equipos de proyecto y dirección de obra, fue contratista independiente y docente en la materia electiva Práctica y Organización de Obras en FADU – UBA.

En 1993 entra en el sector de seguros como asesor financiero, lideró equipos comerciales y desde hace más de 10 años está focalizado en lo que él define como Arquitectura del Ser enfocándose en la formación y capacitación de personas en sus competencias y talentos para que sean lo que quieran ser y estén como quieran estar.

Se formó durante dos años como Coach Ontológico en ICP y ha liderado y facilitado más de 500 talleres y cursos de formación personal.

Mariano en LinkedIn